本文关键词：深度案例 隐性痛点

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　　市值超400亿美金，如何靠一条瑜伽裤做到全球第二名？

　　一提到运动品牌，你的第一反应可能是耐克和阿迪达斯。但是有这么一家运动品牌，一年狂赚40亿，客单价暴打耐克阿迪。

　　它就是露露乐蒙（lululemon），这个品牌的一条瑜伽裤动辄数百块上千块，哪怕是淡季也不打折，被称为运动界的爱马仕。

　　但高昂的价格却并不妨碍一大波粉丝争着抢着购买，露露乐蒙（lululemon）背后究竟有什么商业管理秘籍呢？

　　很多老铁看了我前面讲的那些案例，不管是贝壳还是海澜之家都很激动，但激动后又感觉有点失落，因为这些公司好像离我们有点远，供应链改造，直营式加盟模式都很好。

　　但对于咱老百姓来说，最大的问题就是学不会做不来。所以，今天学霸君给各位看官讲一个很接地气，传统的不能再传统的行业—就是服装行业。

　　你看完一定脑洞大开。OK，我接着说小小的瑜伽裤是如何让粉丝们无法抗拒，欲罢不能。

　　第一条是细分市场。

　　1998年瑜伽开始在欧美流行，lululemon的创始人威尔逊看到瑜伽班的人数在一个月内从6个人长到30个人。

　　并且在上课的过程中他发现上瑜伽课的女性居多，而且这些女性多集中在24~35岁，未婚未育，教育程度高，年收入高，有自己的公寓，喜欢运动和旅行。

　　但是大家上课并没有专业的服装，当他看到这个没有被满足的隐性需求，就预感到运动服和休闲服结合起来的趋势即将到来。

　　现在的传统行业尤其是服装业已经很难做了，难就难在竞争白热化，显性需求已被各种玩家满足。

　　如果要找到新的利润池，就必须找到更加隐性的用户痛点了，那么它是如何攻克这些隐形痛点的？

　　我们来看第二点：

　　打造爆品是企业、个体在互联网领域里的唯一生存法则。

　　初期的lululemon采取了打造爆款单品的策略，它最开始主打瑜伽裤只有5个款型。颜色也都是黑色，每种只有4~5个尺码。

　　这款看似简单无奇的瑜伽裤做好看并不难，但是好看又好用就不是一件容易的事，他们甚至找来了著名科学家来解决面料工艺和设计的难题。

　　这就让消费者感受到了前所未有的舒适感，而强科技也成为lululemon的核心竞争力。

　　因为服装行业的本质，不仅是用各种面料做一个保暖蔽体的用品，更深层次内涵是一种品牌理念的传达，也就是通过这些服装，用户可以对外宣扬自己的价值主张。

　　因此，lululemon瑜伽服不仅让用户穿着舒服，还能显示他们的运动理念，那就是科学、健康、积极向上。

　　你以为那些精英女性买瑜伽裤就一定是穿着她去运动的么？买的时候其实就是暗示自己的过程。

　　“我要过上运动健康的生活”，“老娘买的时候很爽就行了，运不运动那都是后面的事啊哈哈哈”。

　　说白了，这些衣服其实就是卖给那些号称要运动，但从来都不运动的女人，你是不是也是这样？

　　那除了找到用户的隐性痛点，打造爆品这两个关键点之外，lululemon能做到全球第二，还有一个最重要的制胜宝！

　　来自加拿大的lululemon受去年和今年的疫情影响，应收账款本该同阿迪耐克持续下滑，却在这两年逆势增长，事实上它的成功并非一夜暴富的传奇故事。

　　背后是对产品，营销，需求等精准把握的综合结果。也就是社群的精准营销。

　　lululemon的用户基本上都是女性，她们入“坑”的经历大多数都是瑜伽的朋友推荐来的，这正是lululemon的营销杀招。

　　基于瑜伽爱好者这一细分人群，展开一系列精准社群营销活动。社群营销的关键在于将一群拥有共同兴趣爱好的人聚集在一起，形成一定的认同感和归属感。

　　那么未来的门店不仅仅是卖产品，还可以免费提供课程活动服务，让有相同兴趣的消费者可以在线下相互交流，进而提高群体的归属感和对品牌的忠诚度。

　　这样自然就降低了营销难度，于是lululemon逐渐就搭建起来了，消费者、门店、店员，还有KOL四位一体的社群营销体系。

　　创始人威尔逊信奉一条：你的消费者是怎样的，那就要雇佣怎样的员工。在lululemon，这些爱运动，高素质的员工有一个专属的称谓：“教育家”。

　　他们负责向进店的顾客介绍产品的面料，款式、功能，以及社群活动等特色。通过产品“教育”，使得顾客对lululemon的产品以及社群文化有了更深的了解和认知。

　　这些“教育家”们，除了门店陈列和运营之外，还有两项对能力要求更高的任务，分别是组织“热汗社区”的每周活动和挖掘品牌大使。

　　并且邀请品牌大使和相关人士来参与“热汗社区”的活动。品牌大使基本上都是健身教练，运动达人，也就是运动圈的意见领袖了（KOL）。

　　通过这些意见领袖的带动和大家的口口相传，lululemon自然也就不缺客户。

　　整体而言，四位一体的社群营销仍然是一个重线下的营销活动，但是线下活动为消费者提供了大量的线上分享素材，大量的用户自发在社交网站分享与健康相关的收获点滴。

　　在疫情期间lululemon也反应迅速，在国内和抖音、keep等平台合作，推出了线上公益课程，让用户免费使用，实现了品牌大师和用户之间的互动和交流。

　　因此，疫情期间几乎所有的服装品牌价值都在下跌，而lululemon能够做到逆势增长，平台价值增长40%。

　　因此产品只是道具，用户才是资产，作为传统企业，我们要打造社群就一定要做到以下三点，

　　第一条基于存量用户经营铁杆粉丝，让他们像病毒一样为我们传播。

　　第二条打造爆品连接海量用户，用极致的产品来圈人。

　　第三条产品跨界谋取后端更高的利润。

　　各位看官，你有没有发现，所有的这些新商业的物种都在提醒我们，只有连接人的公司未来才有值钱，只有连接人的个体才能成为超级节点。

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